Même si, par nature, le commercial a tendance à être extraverti et « sociable », la communication va bien au-delà du simple fait de parler aux gens. En fait, en tant que responsable du suivi des ventes, une grande partie de votre travail consiste à enseigner l’écoute active.

Avant la majorité du temps le processus de vente est  initié par le vendeur qui, par la suite, presente des informations sur les produits et services de l’entreprise. Aujourd’hui Le processus de vente a plus de chances de commencer avec l’acheteur qui fait ses propres recherches sur des produits et services. Cela transforme le rôle du commercial en conseiller pour résoudre de sproblèmes, lorsqu’il comprends les besoins du prospect.

Une partie du suivi des ventes devrait inclure la formation de votre équipe commerciale pour identifier et communiquer avec une variété de personnalités, comment interpréter le langage des prospects et lire entre les lignes pour comprendre ce qui ne se dit pas.

Il est courant pour les entreprises de laisser leurs meilleurs vendeurs en dehors des contraintes de saisie de données et de paperasserie parce que leur aptitude à conclure des affaires est indéniable, mais une meilleure approche consiste à utiliser le coaching commercial pour inculquer la valeur du temps et des techniques de gestion de l’organisation.

Par la suite, recommandez des cours de formation en ligne de courte durée que les membres de l’équipe commerciale peuvent suivre à la maison ou sur la route, dans le confort de leurs maisons ou sur le terrain.