Les étapes clés d'une proposition commerciale réussie

Proposition commerciale : identifier les besoins du client

Préparer son entretien

Avant même de solliciter votre client, effectuez une recherche en amont sur celui-ci. L’entreprise de votre prospect, les chiffres-clés de son activité, sa cible, mais aussi son image de marque et les valeurs qu’elle véhicule sont, dans la plus grande majorité des cas, autant de données que vous pouvez retrouver facilement sur Internet. 

Cette préparation en amont vous évitera d’avoir à poser un certain nombre de questions au moment de l’entretien. Cela vous fera aussi gagner des points auprès de votre acheteur potentiel. En effet, s’il constate que vous vous êtes renseigné au préalable, il aura davantage de raisons de vous accorder sa confiance. 

L’entretien avec votre prospect

Afin de répondre au mieux aux attentes de votre client, vous devez analyser précisément ses besoins. L’écoute que vous lui offrez est garante de la production d’une offre sur-mesure pour laquelle votre prospect n’hésitera plus à s’engager. 

Des outils CRM liés à la gestion de la relation client permettent ensuite d’inscrire ces informations dans un fichier client performant. À terme, le but est de pouvoir anticiper les besoins de chacun de vos prospects et d’apporter une réponse toujours plus pertinente et individualisée.

Lors de cet échange, plusieurs points sont à aborder. L’objectif est d’en connaître le plus possible sur votre interlocuteur. Ses attentes, sa problématique et ses objectifs, mais aussi ses freins à l’achat et ses objections sont des informations qui vont vous servir dans l’élaboration d’une offre personnalisée. C’est aussi le moment pour vous informer de son budget. Attention cependant à bien sélectionner vos questions et à limiter leur nombre. À défaut, vous risquez de perdre en crédibilité et de donner à votre client l’impression qu’il perd son temps. 

Proposition de vente : préparer son argumentaire 

Personnaliser sa proposition commerciale

Comme dans toutes relations commerciales, votre offre sera comparée à celles de la concurrence. Pour maximiser les chances de voir aboutir votre proposition de vente, vous devez vous adapter le plus possible à votre client. La recommandation stratégique que vous lui fournirez doit correspondre à sa cible, répondre à sa problématique et respecter son budget.

Pour savoir si votre offre est suffisamment personnalisée, vous devez vous demander si celle-ci est interchangeable. Si tel est le cas, veillez à reprendre les informations collectées au préalable pour adapter votre proposition. 

Valoriser son expérience

Pour convaincre, les promesses ne suffiront pas. Vous allez devoir prouver votre compétence et votre expertise. Mettez en avant vos expériences antérieures. Sélectionnez celles qui se trouvent être les plus proches du produit ou service que vous fournirez à votre client. 

La meilleure des publicités est un client satisfait selon Bill Gates. Si vous avez recueilli des retours positifs par le passé, n’hésitez pas à les faire apparaître dans le déroulé de votre argumentaire. En 2018, ce sont 89 % des décideurs qui considéraient le témoignage comme étant la source d’information la plus crédible en B to B et cette tendance n’a fait que s’accentuer depuis.

Définir son avantage concurrentiel

L’argument clé de vente, communément nommé USP (unique selling proposition) correspond à l’avantage concurrentiel que vous présentez à votre client pour que son choix se porte sur votre offre plutôt que sur celle de la concurrence. Il est donc très important d’identifier votre argument-choc bien en amont et de l’inclure dans votre argumentaire. 

Il peut s’articuler autour de votre prix, de la qualité de vos services ou encore de la notoriété de votre marque. Il diffère d’un client à l’autre en fonction des motivations recensées lors de votre entretien préalable. 

Rédiger une proposition commerciale

Méthode de rédaction d’une proposition de vente

Une erreur courante constatée lors de l’élaboration d’une proposition commerciale, c’est de ne parler que de votre produit ou service. Le client est au cœur de votre offre et c’est donc de lui que vous devez parler en premier lieu, juste après une présentation succincte de votre entreprise. Décrivez sa problématique de façon détaillée, reformulez ses demandes. Le but étant de lui montrer que vous avez compris ses attentes et ses objectifs.

C’est ensuite que vous présenterez votre produit comme étant la meilleure solution à son problème. Vous démontrez l’aide que vous pouvez lui apporter et présentez votre argumentaire de vente. À la fin seulement, vous ferez figurer vos tarifs et les différentes formules d’achat. 

Proposition commerciale : simplifier son offre

Votre prospect est très probablement débordé. Le plus souvent, les offres commerciales sont examinées rapidement et comparées à celles émises par la concurrence. Utiliser un vocabulaire technique ne vous fera pas gagner en expertise, mais risque plutôt de désintéresser votre client et de vous faire perdre votre vente. Soyez plutôt simple et concis dans votre discours pour qu’il soit compréhensible par tous. 

Soigner la mise en forme de sa proposition commerciale

Dans le même objectif qui est de conserver l’attention de votre prospect et de faciliter sa conversion en client : vous devez veiller à rendre une proposition commerciale propre et soignée. Cela inclut notamment une relecture avant envoi pour vous prémunir contre les fautes de frappe, d’orthographe ou de syntaxe qui pourraient s’être glissées dans votre exposé. 

La présentation de votre document joue elle aussi un rôle important. Veillez à ce que celle-ci soit structurée et aérée pour faciliter la lecture. N’hésitez pas non plus à faire ressortir les informations importantes et à illustrer votre propos avec des images, des infographies ou encore des captures d’écrans pertinentes. 

Pour être efficace, votre proposition commerciale doit être personnalisée, bien argumentée, et soignée. Pour cela, 3 étapes sont indispensables. Pour commencer, assurez-vous de bien identifier les besoins de vos clients. Élaborer ensuite un argumentaire de vente adapté. Enfin, structurez votre proposition commerciale dans le fond comme dans la forme avant de la transmettre à votre prospect. Pour vous aider dans la collecte et la gestion des données de votre clientèle, vous pouvez vous appuyer sur des stratégies de gestion de la relation client. Celles-ci optimisent les informations afin d’améliorer vos relations commerciales et améliorent, de fait, votre retour sur investissement (ROI). En 2019, les entreprises qui se sont dotées d’un CRM ont vu leur chiffre d’affaires augmenter de 15 %.