Tout savoir sur la fiche prospect

Fiche prospect : un outil capital dans votre stratégie marketing

Aujourd’hui plus que jamais, pour que votre démarchage commercial soit efficace, il doit être personnalisé au maximum. Un constat valable que vous opériez en BtoB comme en BtoC. La fiche prospect constitue donc un outil crucial pour la réussite de votre campagne marketing. 

La fiche prospect contient toutes les informations que vous allez recueillir sur votre cible. En amont de toute action commerciale, elle vous permettra de mesurer le potentiel de vente et de mieux juger de l’intérêt d’une approche. Vous concentrez ainsi vos efforts de vente sur des prospects qualifiés. 

Au moment d’établir l’argumentaire de vente, c’est encore sur la fiche prospect que les commerciaux vont s’appuyer. Elle sert de point de repère pour constituer une offre ciblée et adaptée aux besoins spécifiques de votre cible.

Le processus d’achat est plus ou moins long selon les secteurs d’activité. La fiche prospect permettra d’analyser et de suivre les étapes de ce parcours. Après la vente, elle est utile à la fidélisation client. 

Vous l’aurez compris, la fiche prospect constitue un outil et un support essentiel à toute entreprise. C’est grâce à cet outil que vous optimisez votre retour sur investissement (ROI), augmentez vos ventes et fidélisez vos clients. 

Mais encore faut-il y faire figurer les bonnes informations. Pour exploiter son potentiel, votre fiche prospect ne doit pas se résumer à une liste de coordonnées. 

Quelles informations faire apparaître sur vos fiches prospect ? 

Le contenu d’une fiche prospect se décline en trois catégories principales d’informations : les informations descriptives, les informations d’action, et les informations de réaction. 

Les informations descriptives

Il s’agit de toutes les informations de base telles que les coordonnées. Elles divergent selon qu’il s’agisse d’une entreprise ou d’un particulier, mais l’objectif reste le même.

En BtoC, il s’agit d’un profil détaillé de la personne. Plus vous obtiendrez de détails quant à sa personnalité, ses freins à l’achat ou encore ses besoins, et meilleure sera l’approche de votre force de vente. Elle sera ainsi en mesure de créer du lien et d’établir un argumentaire personnalisé. Vous devez notamment y faire figurer : 

• Le nom et le prénom de la personne.

• L’âge et le sexe.

• La profession.

• Les coordonnées (adresse, téléphone, adresse mail…).

• La situation familiale.

• Ses habitudes d’achat.

• Ses motivations et ses contraintes.

En BtoB, les informations à recueillir sont plus nombreuses. La fiche prospect entreprise peut notamment contenir : 

• Le nom de l’entreprise et son secteur d’activité.

• Les coordonnées (adresse siège social, téléphone standard…).

• L’adresse URL de son site web.

• Une description de son positionnement et de sa situation économique (chiffre d’affaires, notoriété, effectifs…).

• L’identification de ses concurrents, de ses fournisseurs ou encore de ses clients.

• L’élaboration de ses besoins et contraintes caractéristiques.

• Une fiche d’informations concernant l’employé à contacter (nom, mail pro, téléphone, profil, responsabilités au sein de l’entreprise…).

Les informations d’action et les informations de réaction

Les informations d’action incluent tout l’historique de vos communications avec un prospect depuis la première prise de contact : date, type d’échanges (entretien téléphonique, email, RDV physique), actions à mener, etc.

Les informations de réaction retracent, comme son nom le suggère, toutes les réactions de votre prospect face à vos propositions : freins évoqués, comportement d’achat (prix, quantités, dates…), signes de satisfaction, etc.

C’est grâce à l’analyse de votre fiche prospect que vous réussirez à adapter vos efforts et à optimiser vos actions. Vous connaissez le fonctionnement de votre cible pour mieux vous positionner dans vos campagnes de prospection. 

Fichier prospect : le support principal de votre force de vente

Le fichier de prospection est une base de données sous forme de liste qui regroupe des prospects qualifiés. Il peut être loué, acheté ou encore construit en interne de votre entreprise. 

Il vise à être utilisé dans une campagne marketing de prospection par email ou encore par téléphone. Les prospects y sont catégorisés selon certains critères qui diffèrent en fonction du secteur d’activité, de l’offre ou encore de l’objectif de votre entreprise. C’est le principal support de votre force de vente dans la mise en place de son plan de prospection. 

La base de données de prospection facilite et optimise les actions du service commercial. C’est un listing précieux que vous devez faire évoluer en permanence. Ceci afin de conserver une longueur d’avance et de garantir la pertinence et la cohérence des informations répertoriées. 

C’est en analysant et en recoupant toutes ces données que le commercial sait quand et comment aborder un prospect, ce qu’il faut lui proposer ou encore les points sur lesquels insister. Souvent établi sous forme de tableau sur Excel, il existe aujourd’hui des logiciels dédiés à la relation client. 

Les avantages du CRM pour héberger un fichier prospect

Les CRM (Customer Relation Management) sont des outils spécialement conçus pour gérer la relation commerciale et le suivi des clients. Il existe une multitude d’outils CRM adaptés à différentes utilisations. 

Les différentes fonctionnalités, les widgets ou encore l’automatisation de l’enregistrement de certaines données permettent un gain de temps considérable pour la force de vente. Les commerciaux n’ont plus qu’à se concentrer sur l’essentiel et ce pour quoi ils sont performants : la vente. 

Le CRM permet aussi une meilleure communication dans l’entreprise. Les informations circulent plus aisément et plus rapidement entre les différents membres de l’entreprise. Elles sont centralisées au sein d’un seul et même outil et actualisées en temps réel. Un avantage qui permet de limiter grandement les incompréhensions et les erreurs qui risquent de faire perdre une opportunité commerciale.

À l’heure actuelle, les CRM apportent les meilleures solutions aux entreprises qui cherchent à appuyer leur stratégie marketing sur des approches personnalisées envers leurs clients. 

Pour que votre fiche prospect soit efficace, veillez à ce qu’elle comporte un maximum d’informations sur votre cible. À noter : il est indispensable de répertorier chaque échange et de retranscrire les points forts comme les difficultés de votre prospect. Ainsi, vous construisez une relation de confiance pour atteindre votre objectif. Le fichier prospect constitue la première ressource marketing de l’équipe commerciale. Il permet de mettre en place des plans de prospection adaptés et d’accroître vos ventes. Inclus dans un outil CRM, il gagne en efficacité et en lisibilité. Vous avez maintenant tout en main pour améliorer votre fiche et votre fichier de prospection.