Quels sont les Avantages d’un logiciel de force de vente pour booster vos commerciaux ?

L’utilisation du CRM par les commerciaux

L’outil CRM permet aux commerciaux de gagner en efficacité. Il agrège pour eux des données clients si complexes qu’elles seraient inutilisables si elles n’étaient pas centralisées dans un seul outil. Le CRM offre au commercial une vision d’ensemble de son portefeuille client et de son activité. Il a ainsi la possibilité de connaître en temps réel l’évolution du taux d’atteinte de ses réalisations par rapport à l’objectif final qui lui a été assigné par sa hiérarchie.

Mais le CRM le renseigne également sur les potentialités de développement que recèle son portefeuille. Connaître de manière précise le taux d’équipement de ses clients permet en effet de concentrer ses efforts sur ceux avec lesquels il existe les plus fortes marges de progression. En lui actualisant en permanence sa base de données client, le CRM aide également le commercial à approfondir la connaissance qu’il a de chaque client et à n’en oublier aucun.

L’utilisation du CRM par les managers

Pour les managers, un logiciel CRM est avant tout un outil de pilotage de leurs équipes de vente. Le CRM leur permet d’avoir une vision globale de l’activité commerciale qui résulte de plusieurs commerciaux. Le CRM peut être un outil de « benchmark » pour comparer les performances de tous les collaborateurs du service commercial. Il permet d’agréger les performances individuelles en une seule masse qui correspond à la performance globale de l’entreprise.

Selon l’état d’avancement du plan d’action commercial défini en début d’année, un manager peut souhaiter lancer une campagne commerciale afin de corriger un retard accumulé sur les ventes de certains produits ou services. L’outil CRM aide tout d’abord le manager à définir les items sur lesquels un effort particulier doit être accompli. Mais c’est également un outil de sélection qui va permettre de cibler les clients auxquels il va falloir s’adresser. Enfin, le CRM, parce qu’il offre une vision de tous les portefeuilles des commerciaux, va permettre d’adresser à chacun d’entre eux des objectifs individuels dont la somme correspond au résultat final recherché.

Un outil CRM permet de rationaliser

l’activité commerciale de l’entreprise

Le contexte très concurrentiel de nos économies doit engager à ne rien laisser au hasard lors de l’élaboration puis le la mise en œuvre d’une stratégie commerciale. Les gains de temps et de productivité sont primordiaux pour défendre des marges bénéficiaires. Partant de ce constat, le CRM devait également être un outil comptable ou tout du moins au service des études analytiques de l’entreprise. Il collecte toutes les informations relatives à des opérations commerciales menées avec les clients.

Le CRM peut ainsi restituer un chiffre d’affaires pour chaque relation commerciale de l’entreprise. Mais il permet surtout de savoir ce que l’on gagne avec chaque client en tenant compte de la marge réalisée sur les ventes des produits. Le CRM va également être le révélateur de critères plus indicibles comme le temps que l’on a consacré à une relation commerciale afin de mesurer si celle-ci est véritablement rentable. L’analyse de l’historique des relations avec un client permettra d’en corriger les défauts ou d’optimiser de futures transactions. Il s’agit d’une aide majeure pour pousser les commerciaux à mieux planifier les actions qu’ils entreprennent auprès de leurs clients.